‹ Wstecz

Zielona rewolucja w B2B
 

Jak skuteczna strategia Lead Generation wspiera firmy z branży certyfikacji środowiskowej i finansowania

 

Jak precyzyjna optymalizacja oraz synergia SEO i Google Ads zamieniły pobrania plików w wysokiej jakości leady sprzedażowe – mimo migracji strony i wyzwań technicznych

 

Wstęp: rola zrównoważonego rozwoju w decyzjach biznesowych

 

Zrównoważony rozwój, ESG oraz odpowiedzialność środowiskowa przestały być trendem – dziś są realnym czynnikiem wpływającym na decyzje inwestycyjne, dostęp do finansowania oraz konkurencyjność firm. Przedsiębiorstwa oferujące certyfikację środowiskową, doradztwo w zakresie funduszy unijnych oraz finansowanie publiczne pełnią kluczową rolę w transformacji gospodarki.

Pojawia się jednak zasadnicze pytanie:
jak skutecznie docierać do firm B2B dokładnie w momencie, gdy realnie poszukują tych usług?

Odpowiedzią jest strategicznie zaplanowana Lead Generation, skoncentrowana nie na wolumenie, lecz na jakości kontaktów sprzedażowych. Poniższe case study pokazuje, jak analityczna dyscyplina oraz integracja SEO i Google Ads pozwoliły osiągnąć cele sprzedażowe szybciej, niż zakładano – mimo migracji strony i przebudowy całej infrastruktury marketingowej.
 

Lipiec 2025: punkt zwrotny i strategiczny reset

Analiza danych z okresu kwiecień–grudzień 2025 pokazuje wyraźny spadek kluczowych wskaźników w lipcu. Nie był to jednak błąd operacyjny, lecz świadoma decyzja biznesowa, wynikająca z kompleksowej przebudowy ekosystemu digitalowego.

Zakres zmian obejmował:
 

Migrację strony internetowej

Nowa architektura serwisu została zaprojektowana z myślą o:

poprawie doświadczenia użytkownika (UX),lepszej indeksacji i widoczności w Google,przygotowaniu strony pod długofalowe działania SEO.
 

Restrukturyzację kont Google Ads

Kampanie zostały przebudowane tak, aby:
 

• eliminować ruch o niskiej intencji zakupowej,
   
• docierać wyłącznie do firm realnie zainteresowanych usługą,
   
• wspierać sprzedaż, a nie jedynie generować kliknięcia.
   

Wdrożenie Consent Mode i zaawansowanego śledzenia

Całość została dostosowana do wymogów RODO (GDPR) oraz oparta o precyzyjny system mierzenia konwersji, który umożliwia realną ocenę jakości leadów.

Ten etap „zatrzymania i restartu” był kluczowy. Tymczasowy spadek wolumenu był akceptowalny, ponieważ celem nadrzędnym było zwiększenie wartości biznesowej pozyskiwanych kontaktów.

 

Od konwersji „miękkich” do realnych leadów sprzedażowych

Jednym z najważniejszych elementów strategii była zmiana definicji sukcesu.

Przed lipcem 2025 głównymi konwersjami były tzw. konwersje miękkie, takie jak:
 

• pobrania ogólnych plików PDF
• zapoznanie się z broszurą informacyjną.
   

Po restrukturyzacji system został oparty wyłącznie na konwersjach twardych (Qualified B2B Leads), czyli działaniach mających bezpośrednią wartość sprzedażową:
 

• wysłanie formularza kontaktowego z zapytaniem o konkretną usługę,
   
• połączenie telefoniczne wykonane z reklamy lub strony internetowej,
   
• rozmowa z konsultantem poprzez czat.
   

Choć liczba konwersji nominalnie się zmniejszyła, ich jakość wzrosła wykładniczo. Przełożyło się to na stabilne lejki sprzedażowe, lepszą przewidywalność wyników oraz optymalizację kosztów. Średni koszt kliknięcia na poziomie 0,23 USD pozwolił utrzymać bardzo wysoki zwrot z inwestycji (ROI).

 

Synergia SEO, Google Ads i Google Search Console
 

Sukces po migracji strony był możliwy wyłącznie dzięki ścisłej integracji działań płatnych i organicznych.
 

SEO dopasowane do nowej rzeczywistości wyszukiwania

Migracja serwisu została wykorzystana jako moment na wdrożenie nowoczesnych standardów SEO, uwzględniających m.in. Google AI Overview.

Kluczowe działania obejmowały:
 

• tworzenie treści opartych o klastry tematyczne (Topic Clusters)
• odpowiadających na złożone pytania decyzyjne firm,wdrożenie danych strukturalnych Schema dla usług B2B
• certyfikatów i sekcji FAQ, optymalizację Core Web Vitals, ze szczególnym naciskiem na użytkowników mobilnych.
   

Google Ads ukierunkowane na intencję B2B
 

Kampanie płatne zostały zaprojektowane z wysoką precyzją:
 

• wykorzystano frazy long-tail o wysokiej intencji zakupowej,
   
• każda kampania prowadziła do dedykowanej landing page,
   
• zastosowano strategie Smart Bidding skoncentrowane na wartości konwersji, a nie liczbie kliknięć.
   

Cele osiągnięte przed terminem – mimo wyzwań technicznych
 

Pomimo konieczności odbudowy całego systemu pomiarowego oraz przejściowych problemów technicznych, konsekwentna realizacja strategii przyniosła wymierne efekty. Firma osiągnęła roczne cele sprzedażowe już w listopadzie, wyprzedzając harmonogram.

Dane z końca 2025 roku potwierdzają stabilny wzrost kluczowych wskaźników i powtarzalność wyników. System Lead Generation nie tylko działa, ale jest skalowalny i odporny na zmiany technologiczne.
 

Podsumowanie: wnioski dla firm B2B z branży certyfikacji i finansowania
 

To case study pokazuje trzy fundamentalne zasady skutecznej Lead Generation w B2B:
 

1. Mierz to, co ma znaczenie biznesowe – formularze, telefony i realne zapytania, nie pobrania plików.
    
2. Stawiaj na jakość, nie ilość – kilka dobrze dopasowanych leadów ma większą wartość niż setki przypadkowych kontaktów.
    
3. Integruj SEO i Google Ads – tylko spójna strategia odpowiada na realne intencje decyzyjne klientów.
    

W sektorze certyfikacji środowiskowej i finansowania długoterminowy wzrost zależy od analitycznej dyscypliny, zaufania oraz treści, które realnie wspierają proces decyzyjny firm.
 

Chcesz sprawdzić, czy Twoja strategia Lead Generation w pełni wykorzystuje potencjał danych?
Skontaktuj się z zespołem Analytics4 i umów audyt działań SEO oraz Google Ads.